酒店用品供應(yīng)商如何讓產(chǎn)品進軍四五星級酒店？

 

 

   

 

     某酒店用品供應(yīng)商一直想讓產(chǎn)品進軍四五星級的酒店。該供應(yīng)商與幾家酒店一直有打交道，可能是跟得比較懶散，而且酒店也對供應(yīng)商不冷不熱。一段時間下來，這個供應(yīng)商也越來越心灰意冷，同時有一點讓供應(yīng)商感到很納悶，想不明白酒店方既然說產(chǎn)品不錯，卻遲遲未見采購產(chǎn)品。

 

    供應(yīng)商在經(jīng)過幾番苦思冥想之后，覺得之所以對酒店方的態(tài)度捉摸不透，可能是與酒店打交道的工作不到位。那么，供應(yīng)商應(yīng)該如何與酒店打交道呢？與酒店打交道時應(yīng)該注意哪些問題？

 

 

酒店采購經(jīng)理怎么看？

 

    作為供應(yīng)商推薦產(chǎn)品給酒店，那么是否會留下產(chǎn)品給酒店試用呢？試用是很必要的，尤其是洗滌品之類的。這也是一種與酒店打交道的方法。

 

    案例中的原因也可能是酒店對供應(yīng)商的產(chǎn)品存在疑慮，采購人會顧慮產(chǎn)品是否穩(wěn)妥。這就很需要供應(yīng)商及時做到位公關(guān)，與酒店打好交道，及時為酒店解疑除惑。

 

    市場信息怎么解讀？

 

    這個話題的主題是做公關(guān)，那么我的回答就是將你假設(shè)成了你與該酒店現(xiàn)在所用的產(chǎn)品基本是對等的情況下。有了這個條件，要想做公關(guān)，要解決的三個問題。分別為，工作干預(yù)、生活干預(yù)和事業(yè)干預(yù)。

 

    工作干預(yù)就是，你要充當(dāng)他在工作上的專家顧問，幫他解決工作上不擅長的問題，填補他這一方面上的不足，例如，在產(chǎn)品上專業(yè)知識的不足，你要隨時給他解惑，同時要幫他了解不同的產(chǎn)品資源，還要去解決酒店的突發(fā)性問題，讓采購人感覺他在欠著你的人情，這就是工作干預(yù)。

 

    做到上一步后，還要進入他的生活，要進入他的生活一定要培養(yǎng)自己與他有著一些共同愛好，而且還要對他的生活習(xí)性時刻掌握，只有這樣才能有共同的話題，才能真正的切入到他的生活之中。當(dāng)你進入他的生活后，說明感情已經(jīng)到位，這種生活干預(yù)將會為你以后帶來工作上的便捷。

 

    當(dāng)前面兩種干預(yù)完成后，你們只是熟識，并不代表著公關(guān)已經(jīng)到位，要想到位還要有一些利益的牽動。這些利益的牽動就是所謂的事業(yè)干預(yù)，例如，幫他時刻留意著采購工作的信息，并給他一些中肯的建議，這就是事業(yè)干預(yù)。

 

    這三種干預(yù)代表著公關(guān)已經(jīng)到位，如果再配合你的產(chǎn)品有競爭力，那么就會撬開市場。不過，這里要著重說明一點，這不是一個馬上就可以解決的問題，需要時間的沉淀來推進公關(guān)的進程，如果想一瞬間完成的話，基本不可能。

 

    更多分析視點：

 

    如果酒店不采購你的產(chǎn)品，主要原因有三點，一是你的產(chǎn)品存在問題，這里面可能是因為你的品牌不到位，也可能是你的價格出現(xiàn)問題，還有可能是你的產(chǎn)品在同行之中缺少競爭力；二是酒店與之前的合作方合作良好，而且能拿到最優(yōu)惠的價格，酒店不愿意去更換供應(yīng)商；三是酒店對你的產(chǎn)品了解并不多，需要一段時間的沉淀。如果銷售人員連酒店采購人無法深入溝通，甚至連他們的面都見不到，則是在銷售公關(guān)這一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題。

 

    銷售公關(guān)，并不是說要給采購人送禮，這里面涉及了無數(shù)的因素，但在硬件基本對等的情況下，與采購人的情感是否到位則注定成敗。

 

 

    首先，要公關(guān)就要把硬件做好。酒店采購人在進行采購時，他的第一想法并不是要通過這次采購賺多少外快，而是首先考慮的是能不能合格的完成這份工作。很多供應(yīng)商在這個環(huán)節(jié)上出現(xiàn)嚴(yán)重的問題，他們認為只要把采購人公關(guān)到位，這次招標(biāo)就可以完全通過。這是一種典型的錯誤。供應(yīng)商在公關(guān)時一定要把硬件完全達標(biāo)，所謂硬件包含五方面因素，一是產(chǎn)品質(zhì)量，二是品牌，三是合理的價格，四是完整的售后，五是在同行之中有競爭力。如果，這一個條件不具備，在巧妙的公關(guān)都將一無是處。

 

    其次，用心去公關(guān)，當(dāng)?shù)谝粭l解決后，所面臨的問題只有基本是酒店不舍得放棄原先的供應(yīng)商，此時根本性問題就是你與采購人的溝通與了解過于淺薄，這時你要通過不同的渠道向其展示你公司的實力，讓他加深印象。在這個過程中你還要時刻站在采購人的角度幫他想如何更出色的完成工作。此時，你還要建立一個數(shù)據(jù)庫，這個數(shù)據(jù)庫包含采購人的基本信息，而且還要將他身邊的信息同時列入進去，例如在各種節(jié)假日之外的祝福，然后在他的生日、他的結(jié)婚紀(jì)念日、他愛人的生日、小孩的生日甚至父母的生日，在他重要的日子里送出一份祝福或一個禮物，如果你堅持三年以上，可以說你的信息幾乎成為這個采購人生活中的一部分，這種潛移默化完全縮短了你們之間的距離。